越来越多的年轻人正在进入家居零售消费市场，成为主力消费群体的重要组成。随之而来的，是家居零售市场竞争状态的悄然改变。大家居行业的新零售探索可谓众说纷纭，OI Consulting·讴霭品牌战略咨询发现，家居零售行业的创新品牌们，正不断革新自身的商业模式，充分发挥强调体验的行业特性，把市场做得更大、也更具年轻人所喜爱的娱乐性体验。OI讴霭咨询，与大家分享我们对家居零售创新的观察，以及对其商业未来的观点。

1 消费者需求与消费路径的变化

当下新生代消费者的需求有两个明显特点，一是“对设计有更高要求”；二是“追随品牌价值观”。新的消费主力人群，既追求更好的生活品质，也对不同的文化体系抱有开放态度，追求物质和精神的双重享受。强调个性与自主选择的这一代消费者，对家居品牌所提倡的理念、价值观更为敏感，他们所做的消费决策，亦是在对外传达自己的价值主张。消费，是其实现自我表达、文化认同和社交归属感的一种方式。一旦品牌价值观引发他们的共鸣，这类人群很有可能对品牌形成极高的忠诚度。

另一方面，消费路径也发生变化。家居市场的传统消费路径，是从消费者启动需求开始。例如，消费者需要购房以及装修，再针对性地前往垂直类销售场所（如家居卖场）进行挑选。绝大部分传统家居品牌由此制定营销和销售策略，围绕家居卖场聚集的精准客流大做文章。然而，注重体验和文化认同的年轻客群，其了解品牌信息、产生消费诉求的途径更为多元。锐意进取的品牌，会将影响消费决策的环节前置，不再单纯依靠线下门店，而是通过线上触达和种草，通过塑造文化和体验，双管齐下，为消费者创造需求，或是成为消费者心愿单上的首选。

在OI讴霭咨询看来，这其实意味着，受消费端驱动，家居企业亟待转型升级。提供好品质的产品和服务只是基础，要占领新的主力消费群体心智，在新的竞争状态中，家居品牌需要提供一个可以代表自身主张的生活方式给消费者。

2 家居线下门店的新思路：复合功能的品牌体验空间

传统的家居线下门店承担单纯的销售和服务功能。年轻人作为主力消费群体，其活动范围与信息接收渠道扩大，日常的逛街消费活动明显由兴趣爱好驱动。单纯的销售场所很难吸引目前主力消费群体的注意力，这催化所有品牌的线下空间功能变得更为多样：除了买卖，也要有品牌的展现、沉浸式的体验，成为品牌与用户互动的场所，甚至成为品牌主动获取流量的抓手。

OI讴霭咨询观察到，当前诸多线下家居体验店选址于城市中心的核心商业区，而不再优先选择地处偏僻的传统家居卖场。对目标在于快速建立品牌知名度、与消费者共舞的家居行业新物种而言，这种选址策略有助于快速建立品牌触达，培养潜在客户，并降低消费者的决策门槛。在具备消费者吸引力的新品牌探索新门店策略的同时，感受到危机的传统卖场也在进行业态和运营管理的革新。

3 家居品牌的增长基石：塑造理想的生活方式

主流消费者愿意在支付能力之内购买能够长久陪伴自己的家具。但是，与此同时，中国市场中的大部分消费者，对品牌的感知并不强烈。在中国特有的市场情况下，设计极易被翻版，这令独创设计本身很难直接获得大量的消费者认可和追随。OI讴霭咨询认为，家居品牌需要与目标群体建立文化共鸣，从而塑造自己的护城河和消费者忠诚度。

因此，家居品牌应该发展成为生活方式品牌。以观点和场景圈定目标人群，用理念和感性的体验打动消费者，形成鲜明的品牌印象与持久的情感连接，是家居品牌实现未来业绩持续增长的基石。许多年轻人，正处于拥有或即将拥有自己独立空间的阶段，他们心中会逐步形成对自己专属空间的美好场景描绘。尤其是针对新生代人群的家居品牌，在圈定细分市场时，应该以生活方式为划分依据。无论目标人群是否正在装修，家居品牌都可以通过理念共鸣的方式，实现持续的转化。

4 家居品牌运营升级：线上与线下的协同

线下空间提供沉浸式体验，强化品牌印象与消费者关系；而线上，可以通过内容塑造具体生活方式场景，并由投放和营销活动创造品牌声势、积累用户资产，进行私域的精细运营。线下与线上的协同，可以充分实现品牌商业潜力，快速达成破圈，覆盖更广泛的消费群体，形成增长的动力源。策展式零售、KOL的社交传播与裂变，都是品牌在向消费者“讲故事”，而一个能够吸引消费者认同的“好故事”，则需要极其亲密的消费者关系、深刻的消费者洞察，是建立在极度理性的数据和商业逻辑之上的感性表达。

总结而言，营销手段为表，内里最为本质的是3个关键点：以消费者为核心、传达鲜明的品牌生活方式，以及以数字化思维为基底的业务逻辑与基础设施建设。OI的品牌战略咨询服务，便围绕家居品牌运营的全维度展开。OI讴霭咨询运用独家方法论，已为包括木里木外在内的多家泛家居产业的佼佼者规划未来品牌发展战略与实施路径，行业涉及高定家居、高端照明、家纺和室内设计等。运用我们的专识与经验，OI讴霭咨询能够协助不同发展阶段的家居产业企业，进行生活方式品牌塑造，以商业目标为导向提供战略规划和落地辅助。

来源：OI讴霭咨询