“一路走来，高人指点，贵人相助，自己努力，菩萨保佑。感恩每一个遇见。”

夏立成：男 73年出生 属牛 水瓶座 黑龙江绥化人

从事行业：IT外包服务

年营业额：N000万+

创业时间：18年

启动资金：3000元

我出生在黑龙江绥化地区的一个乡村，父母都是老实巴交的农民。小时候对“穷”没有啥感觉。就记得放了学，在村西头的河套上放马，拉着笼头直接骑在光溜溜的马背上，没有马鞍，在草甸子上撒欢，尽情奔跑，傻呵呵挺快乐，或许这才是真正童年的样子。

五年级的时候，那个时代的小朋友流行带上一顶草绿色的军帽，看见供销社里卖军帽，3块多钱一顶，向父母要钱，张不开口，就寻思自己卖冰棍儿赚钱买。我妈给我找来了一个纸箱子，里面铺上几层棉花套，罩上塑料膜，我骑上我爸的破永久自行车，到村东头的冷冻厂，批发冰棍儿，1毛钱批发5根，我1毛钱3根卖出去，沿着村子，走街串巷；有一次，村里放露天电影，我批发了一整箱冰棍儿，人家看电影儿，我卖冰棍儿，一晚上全卖光，回家数钱，7毛6分钱，一次赚了一笔巨款，兴奋不已。整整一个暑假挣了快4块钱。军帽买上了，高兴得撒欢，在回家的路上舍不得戴，就夹在自行车后座货架上，骑到家回身一瞅，没了。一切清零，一个暑假的风吹日晒，几分钟就“金钱守恒”了。

“生意的头脑来自生存的压力”

1995年考上复旦大学物理系，从没出过远门，我爸和我姨父一起把我送到上海。我至今记得，我们从上海火车站坐115路公交再转139路到达复旦大学。人生地不熟的三个人，民工得不能再民工了。我们三个走进校门，路过二教朝西的木头门那里，我爸把我叫住，从身上掏出2000元钱，交给我。物理楼都没见着，一口饭也没吃，他俩就匆匆返回火车站走了——怕花钱呀，出门在外的，都是一脸懵。

你说我的生意头脑打哪儿来的，来自生存的压力吧。2000块钱交了学费、住宿费，就没剩啥了。助学贷款，一个月150元；成绩前40%的能有奖学金，全年级83个人，大概30来人能拿吧，我总是那个擦边儿拿到三等奖学金的，只有200块钱。班里全是全国各地考进来的牛人，城里来的更是见多识广；我当时说话还一口东北腔，普通话不标准，我在开口说每个字之前要先在脑子里飞快地把汉语拼音过一遍，“K-U-A-I——快”，硬是想把口音纠正过来。

钱是我求学路上最大的难题。1996年的时候，我和同学凑了360块钱买了一台BB机，干家教中介，到处贴小广告，不到半年3个人每人挣了2000块钱。好景不长，周边高校的一个学生，也是干家教中介的，被抓起来了，新闻上了《新民晚报》，罪名是私刻公章，非法中介。我们一看这阵势，吓得赶紧撂挑子不干了。

大三那年，爸妈为了供我上学，过完年把家里的小牛犊都卖了。7月份放暑假，赶上98年大洪水，我口袋里只剩下了800元钱，一合计，火车票来回又要不少钱，老子不回去了！留在上海挣钱！上哪儿挣钱去呢，我总不能真去建筑工地扛砖吧。当时，上海市公安局招大学生挂职锻炼，我就报名了。报上名了，分配到闻喜路警署，我才知道，没工资！那咱也不能反悔呀，让咱去还是得去呀，但钱的事还是没着落。在校园里转悠，看见有宿舍出租VCD，我突然灵机一动，为啥不自己也尝试一下呢？打听到大渡河路有卖的，我就大老远寻过去，那时没有地铁，好不容易找到地方了，赶上市场整顿，卖盗版光碟的都收摊儿了，我在那里转悠到天黑，没找到一张碟。我不甘心，四周溜达，在曹杨路边上，看到一家音像店，10来块钱一张碟，我一下花了500块钱，买了30张。一回到学校，就在中央海报栏贴小广告，当天晚上，挣了76元钱，我一算，这可不得了了，10来块钱的VCD，我3块钱租出去，500块钱投入，5天就能回本，追加投资！我又打听到虬江路有个专门的电子市场，到那里一看，嚯，老巢在这儿呢！彩板光碟只要9块钱，买，大量买，奥斯卡挂得上号的电影都让我买没了。

那时中央海报栏贴的小广告，膏药似的一小块。我要做大，要竞争，怎么办呢？有一天，我突发奇想买了几十张最大的海报纸和一盒广告笔，趴宿舍地上写了一宿，把电影片名一个个列上去，写到凌晨3、4点钟，天不亮贴出去，把中央海报栏全铺满。到了饭点儿，学生们一个个端着饭盆儿去食堂，中央海报栏一路走过去，全都震惊了。有的一边端着饭盆儿吃饭，一边看我的海报，一看有个电影还没看过，就来租VCD了。生意一下子就火了，之后的半年间挣了6万块钱。

我后来总结，当时生意这么好，因为填补了大学生们的两个需求：一个是消磨时间，那年有世界杯，比赛都在半夜踢，吃完晚饭到球赛开始，有大块的时间没事干；第二个是精神需求：那时奥斯卡欧美电影远没有普及，电影院里也看不到这些，好多大学生都是从我这儿得到的奥斯卡初启蒙。我那时赚了钱就投入，买的全是新片，内容质量都好，大家都爱看。有时客户要的片子我这里没有，我就去找，找回来再租给他们。客户想要看啥，我就去进啥，指哪儿打哪儿。

眼看着要去警署报到了，每天要坐班，谁帮我看摊儿呢？于是，我又到96级找了俩师弟，让他俩轮班，做一休一，这样有个好处，一个人头天碟租出去，第二天客户还的时候是另一个人收钱，互相配合还能互相监督，我按一张碟5毛钱给他们算提成，积极性可高了。这样我就安心在警署挂职了。赶上克林顿访华，来上海演讲，由于我们保障了大上海的安全，还给发了保卫克林顿津贴，挣了500块钱。

日积月累，我的VCD片库越来越大，生意也越来越火，周围财大的、同济的、轻专的学生都慕名而来，把附近正规的音像店都给干趴下了。火到什么程度，校园里的教育超市，发现怎么零钱越来越少了，一打听，原来都跑我这儿了。所以每个星期超市经理就拿着一个大布口袋来找我换零钱，空口袋拿过来，满满一口袋背回去。

这事儿传到学校那里了。学工部打了个报告，说有个学生租盗版光盘，要不要抓起来。当时的主管校长看了，说：不就是个穷学生勤工俭学，想挣点钱把书念完吗，你们搞什么搞——一句话就给怼回去了。要不说还是我们复旦呐，爱护学生啊，不然我就跟周边高校那哥们儿一样，哪里还会有今天。

时间进入了1999年，一想，不对了，一学期都没好好学习，完蛋了，要收心。我积累了上千张VCD，折旧卖不了几个钱，要另想办法——我这是有品牌的，应该整体转让，于是在外面贴了张布告：库存和品牌一起打包每部10元。4号楼的师弟找到我，把碟片和品牌全部接手，1月6号我就脱手，老轻松了，埋头学习，整整15天，埋在书本里，最后还是只弄了个三等奖学金。

创业路上，16个字：

高人指点，贵人相助，自己努力，菩萨保佑。

我不是做理论物理的那块料，那时计算机网络刚刚兴起，我觉得那是未来的方向，决定转行。一毕业就找了一家网络公司，起薪很低，只有1500块，但可以边学边干，我一干就是3年。当年有个思科资格认证CCIE，我花了一年时间考过了，自己考过还不算，又弄了个论坛，把英文案例翻译成中文放上去，分享学习经验，最多时候有两万个人在上面学习，后来有500个人通过我这个论坛，考过了CCIE。

2001年跟朋友合伙开公司，一年能有十几万利润，势头还不错，2002年有大公司要收购我们，四个合伙人里面派了两个过去谈，结果一去不回，直接跳槽过去，把我们两个撂下了。这咋办？心一横，我就自己开公司了。当时只有3000块钱，交给代理办工商注册花掉2500块钱，再请人家吃顿饭，就没剩啥钱了。

有个老客户听说我创业了，就委托我采购1万块钱的网络设备，我从同学那里借了钱，完成了第一笔单子，现金流转正了。

刚开张，光杆司令一个，办公室也租不起，在一位老教授的办公室里借了个工位，就这样干起来。有活就接，有求必应，活下来再说。

我记得夏天最热的时候，原来打工那家公司的一位老客户陈老师找到我，说公司网络断了，急坏了，小夏你能不能帮帮忙，赶紧过来抢修一下。我当时已经离职了，但事情紧急，就去了。金沙江路上，一连干了两天两夜，网络恢复。

陈老师问：你看收多少钱合适？

——我帮忙，不收钱。

那怎么行？

——那就收3000块钱吧。

陈老师当场打电话叫他们的唐主任。唐主任梳着大背头，小西装，下来，问我：多少钱？

——3000块。

太贵了。

——我说，唐主任那就不收钱了，本身就是来帮陈老师忙的。以后陈老师需要帮忙，随时叫我，我还会来… …

唐主任一愣，当场没说啥。后来不仅把钱付给我，还找我问：你们公司提供的网络维护服务，给我报个价。从此，他们公司就成了我的客户，直到现在已经快20年了。

还有个上海一直支持我的客户，服务了很多年，直到2017年老领导退休了，我们才第一次坐在一起吃饭。席间，他问：你的学号是9519对吧，我的学号是7319。嚯，我这才知道，他是我正牌物理大师兄啊。商业上合作了这么多年，他从没透露过，只是默默在背后帮衬我。创业的路上，我一直谨记16个字：高人指点，贵人相助，自己努力，菩萨保佑。珍惜每个高人的指点和贵人的帮助，且行其珍惜！

“让客户离不开你——就是公司的核心竞争力。”

2002年开公司，到了2003年，我才招了第一个员工，到了2004年，我才租了自己的办公室，国定路上几十平米。

IT外包服务是苦活累活，千头万绪，平时没事的时候，在一般企业里是存在感很低的业务，而一旦出事，就是麻烦事、要命事。如果企业自己包揽IT运维，成本高、风险高、效率低、质量低，所以我坚信IT外包服务是大势所趋，公司也一直以此为主业，提供IT外包、网络安全、数据中心服务、系统集成、弱电工程、IT采购、微软云Azure/Office365、阿里云/钉钉、网站制作、系统开发、设备租赁、用友/泛微等“一站式”信息服务解决方案——我天天想的就是：怎么把我的服务和客户的需求无缝对接——把别人不愿干又干不好的苦活、累活做到精细化、精致化，让客户离不开你——这就是公司的核心竞争力。创业是一种生活方式，也是一种思维方式。怎么把主业做大做精做深，是我这么多年朝思暮想的头号事情。

复旦物理系好像把我们脑子清洗了一遍，对发现问题、解决问题，用已知信息推导未知信息，建立了清晰的方法和认知。公司发展的头几年，我集中精力发展客户，积累客户，从各行各业客户的身上，提取共性问题，逐一分解，把IT服务产品化、标准化、流程化。为此，我专门开发了一套公司内部的管理软件，把业务模块、操作规范、响应时效、服务质量、客户满意度、市场拓展等各个因素都纳入进去，进行多维的绩效考核激励。这样，一方面保障了对客户的服务效率和质量，另一方面，也降低了公司的管理成本，大大激发了员工的工作热情。

“人也好，公司也好，模型也好，都要有自我净化的能力”

2012年，公司依赖的电话营销模式失效了，我们迅速掉头，转为线上营销。我那时就琢磨，线上营销不再是公司给客户发广告这种逻辑了，所有线上的信息都是以搜索引擎的爬虫来完成采集、后台决策的，因此，互联网时代的营销逻辑就是要像爬虫一样思考，根据它的运算机理，投其所好，给它便于抓、善于抓、乐于抓的数据，推送给潜在目标客户。一旦掌握了这层逻辑和方法，一通百通，我们公司成了互联网营销专家，只是我仅仅把它当作公司拓展客户的手段，而不是公司的主业。

IT外包服务，说到底，拼技术，更要拼服务。研究怎么把IT外包服务做好，才是我的本分。随着公司规模越来越大，客户越来越多，我发现，为了保障客户的极致体验，归根结底，是要保障员工的最佳体验。如果说，把苦活、累活做成精细活、精致活，是升维打击的话，那么吸引一流的人才，把三流的业务做成一流的事业，不就是降维打击吗？所以，公司发展到后来，就从最初的野蛮生长、规模化外向扩张、精细化管理，过渡到以人为本、关注企业文化、用软文化巩固硬实力的阶段。公司和员工不再是简单的雇佣关系，而是互相尊重、彼此关心的命运共同体。

你是什么样的人，周围就会聚集什么样的人。人分三种，一种是自燃的，不用鞭策就能自我激励向前冲，向上精进的；一种是可燃的，在团队的带动下，也肯上进成长的；还有一种是不可燃的，比较消极被动的。如果老板属于“自燃、可燃型的”，那么员工也大多是自燃的、可燃型的；真要碰上个不可燃的，我会想，是不是火不对，在别的地方点不着，在我这儿，换把火，怎么也能给他点着。

反过来，让员工体验好，有获得感、成就感，从客户方面，我们也进行了调整，从上千个客户中，我们筛选出了500家核心客户，核心客户的基本画像是：1、管理思想先进；2、盈利能力强；3、行业地位高；4、管理层重视IT业务。服务好客户，员工与公司形成命运共同体，公司与客户连接成发展共同体——优秀的员工服务优秀的企业就是最好的商业模式。我们成了客户的刚需。

前几年，创业投资火热的时候，我也曾盲从过，很多钱找我，要我融资，要我扩张，要我上市，我一时也头脑发热。我的一个好朋友当时就问我：老夏，如果你没有这笔钱，是不是企业就活不下去了？如果你拿了这笔钱，会不会携款潜逃，一走了之？我说不啊。我的朋友就说：这两件事都不可能发生，那你为什么还要融资呢？——一语惊醒梦中人，从此，踏踏实实干我老本行。我们这种服务于企业的B端市场，靠砸钱实现快速扩张，确实是行不通的——多少公司是被钱烧死的。

2018年，公司规模创新高、业绩创新高，团队人数众多，兵强马壮，一派欣欣向荣的景象，但我隐隐感到了危机——我算了一笔细账：我们收入虽高，但服务利润近趋于零，一年中客户流失了80多个——公司发展这么多年，进入了“中年危机”：管理层精神懈怠，中层管理松弛，公司弥漫着自我迷恋、盲目膨胀的气息。这背后的原因，是我那套引以为豪的管理模型疏于更新和进化。市场、用户、环境、公司、人都在发展变化中，而我的管理模型没有及时跟上这些变化的步伐。当时我发起了一场“危机模拟”的大讨论——如果到年底我们只赚50万，该怎么办？公司上下一致认为：要么老树发新芽，要么被新树干掉。整个团队需要居安思危，重拾创业初心。经过一年的梳理和整顿，公司管理层优化了1/3，企业管理成本一年节约了500万元，客户流失率降到几乎为零，服务毛利上升到30%。人也好，公司也好，模型也好，都要有自我净化的能力，以适应不断变化的环境。

2020年疫情来临时，我们公司恰恰处于上紧发条、轻装上阵的状态。很多纯外资企业，规模化企业，原本都有自己的IT部门，疫情冲击之下，迫于成本的压力，纷纷裁员转为外包服务；很多传统行业的客户，数字化转型的步伐也因疫情而加速，种种因素叠加，IT外包服务的市场需求出现极大的释放，我们公司的业务量增长了30%以上。在这个赛道上，我们还是市场占有率第一的中小型头部企业。

当年，IBM起家的时候，做的是打字机，其他对手的战略定位，都是成为最牛的打字机生产商，而IBM的战略定位却是做信息处理——格局决定了事业的疆域。我们公司立足于IT外包服务，但IT外包服务的内涵和价值，也要与时俱进，跳出“网络运维”的局限，我将它重新定义为“互联运维整合服务商”——服务范畴从企业内PC、服务器、网络设备整体健康性运维，扩展到BYOD（移动终端智能设备）运维及家庭智能化联网。

“每个人心中都有一片戈壁，你心里信什么，就看见什么。”

我一直相信，人赚不到自己认知边界以外的钱，所以需要不断突破自己的认知局限。2010年因为受到痛风困扰，也想在认知层面有所扩展，我开始了长跑，后来爱上了戈壁跑，为了能有参赛资格，我还去读了个EMBA，人家读EMBA可能是为了学习深造，我是为了戈壁跑。一跑就停不下来。

戈9体验日的时候，我是一名B队队员。当时，我发了一个心，就是要像野兽一样跑向终点。因为戈壁的赛道对于每个人都是独一无二的，我想和自己做一次比赛。戈壁在4500万年前是大海，我在戈壁上的感觉，就像我第一次看到大海。我跑了大概2公里，就开始流泪，莫名其妙地流下了大约500毫升的眼泪。我一直在想，戈壁是荒凉的，人心是热的，我不能把那些曾经和我一起训练过的队友留在戈壁上，一个人冲向终点。距离冲刺带还有3米远的时候，我又回去走了8公里，往返大概多走了16公里，陪伴最后一个队员回到终点。

戈11的时候我发了一个心，我想把玄奘之路399公里一口气走完。于是，我用自己的方式设计了路线，先报了戈11，然后报了2016年的玄奘之路BC连。佛说一心一世界。当我们走在荒原时我们感知到的是什么？有人感知到的是荒原、是荒芜，没有任何生机，但是，换一个角度呢？在戈壁上，我看到了一朵花，我在这朵花旁边站了20分钟，我就静静地看着，莫名地感动。在戈壁上，天气极端恶劣，就像人生遇到的困境，这朵花牺牲了很多东西，包括它的枝叶，但是它坚守了自己的心。我们的身体是什么？我们身体是我们灵魂的载体，我们应该守护好自己的心。

有人问我：你为什么上戈壁？其实，我们每个人生下来就在寻找什么，有的人找到了，有的人没找到，但是，大家终生都在寻找。但是，在戈壁上一定能找到一些不同的东西，或许是感悟，或许是收获，或许是放下——每个人心中都有一片戈壁，你心里相信什么，就能看见什么。

我在大学时学的是理论物理，在我的意识里面，宇宙一切都是有答案的，就像是公司推行的精确管理，每一个员工按照流程总是不会出错。但是几次戈壁之行告诉我，世界并不是固定不变的，它充满无限可能，如果人为去设限，将失去很多可能。我开始从哲学的角度来思考企业的发展，面对复杂的人性，“精确化”管理只能是相对的，而不是绝对的，因为一刀切的管理与人的个性化和多样化相悖。与其追求“精确化”，不如追求“精致化”，把人的因素放在首位，唤起员工的发心。

走在玄奘大师曾经走过的800里流沙路，也是中国企业家精神的一条朝圣之路。在一路向西的行进中，我脚上先是水泡，然后是血泡，把血泡踩碎之后变成茧子，我走到终点时感觉还能继续走上800公里，因为脚已经不一样了。其他队员老是跟我开玩笑：“老夏，你怎么回事，我刚走几步，发现你在我后边晃。我又走几步，发现你却在我前面晃了。”其实，我之所以坚持一直走，是因为我的脚非常痛，在极端痛苦的时候才能感受到坚持的力量。我们的人生也就像这条要不停走下去的路。一路上，我没有刮胡子，越来越长。人生中遇到的困难和烦恼就像我的胡子，刚长出来的时候很扎手、很挑眼。但是长到1厘米的时候，就又变得有男人味儿了。

未来的10年、20年，我会为谁而努力？

有三本美国人写的书，对我启发和影响很大：美国黑石集团创始人苏世民写的《苏世民：我的经验与教训》教训、桥水基金创始人雷·达里奥写的《原则 principles》、耐克创始人菲尔·奈特写的《鞋狗》。这三个美国人，都是白手起家，一路走来，稳扎稳打，百折不饶，他们是真正的创业者。再联想到日本的稻盛和夫和秋山利辉，他们所推崇的匠人精神，三个美国人，两个日本人，他们所传递的价值观，有共通之处：诚信、专注、坚韧、利他。

在中国创业，入场讲究天时地利人和，但退场更是门玄学——中国企业家有几个能全身而退的？当年选择创业，是为了解决自己的生存问题，但现在，我就会思考：未来的10年、20年，我会为谁而努力？走在荒原上的时候，我一直在想《摆渡人》这本书——在无尽的荒原上行走，我们在认识自我，也在摆渡灵魂，我想摆渡自己，也要摆渡他人。2020年11月，我有幸当选为复旦校友创业创新俱乐部（FASC）的第五届会长。从大学的勤工俭学，到近20年的创业，一路走来，承蒙太多校友的支持和帮助，认识的、不认识的，这种互助情怀一直是我心里的温暖和力量。我想把这份互助的力量凝聚和发扬出去：把复旦的创业校友联合起来，打通复旦本硕博创业者、大学生创业者、复旦MBA、EMBA创业者的链接，让更多的校友能在这个平台上有更深入更有效的交流，互励互助。

佛说有前世今生，我们每一次相遇都是久别重逢。我相信我能聚集很多正能量的东西，和更多正能量的朋友一起燃烧我的人生。

来源：蓝盟